أصبحت عملية استهداف العملاء جزء لا يتجزأ من استراتيجيات أي خطة تسويقية بل والهدف الذي تقوم عليه المشاريع التجارية الكبرى.
ولكن استهداف شريحة معينة من العملاء ليست بهذه السهولة، حيث تحتاج إلى القيام بالعديد من الدراسات المتعلقة بالعملاء المختلفين.
وفي نفس الوقت لا تستطيع تجنب هذه العملية؛ لما لها من تأثير سلبي طويل الأمد على نشاطك التجاري، ومن المهم جداً إتمام هذه العملية على أكمل وجه.
لذلك في هذا المقال ستجد دليلك الشامل لكيفية استهداف العملاء 2021 والطرق المختلفة للوصول للعملاء المحتملين من الشريحة المستهدفة.
من هم العملاء المستهدفين
العملاء المستهدفين هم مجموعة من الأشخاص الذين من أجلهم تقوم بصنع منتجاتك وتقديم خدماتك المختلفة.
وهو أيضاً ذلك الجزء من السوق والذي يشترك في كونه مهتم بما تقدمه من منتجات وخدمات، ولكل منتج أو خدمة لديه عملاء مستهدفين .
كما يشتركون أيضًا في التركيبة السكانية مثل الجنس والعمر والتعليم والموقع الجغرافي وكذلك الحالة الاجتماعية.
ومعها تعمل الشركات وأصحاب الأعمال التجارية على تركيز مواردهم وجهودهم للحصول على هذه الفئة المستهدفة دون النظر للفئات الأخرى.
كيفية تحديد الفئة المستهدفة
يوجد مجموعة من الخصائص التي يجب أن تضعها في الاعتبار، والتي يجب أن تعتمد عليها في تحديد الفئة المستهدفة.
وهذه قائمة بالخصائص التي يجب توافرها في الفئة المستهدفة:
1. الموقع الجغرافي
يمكنك استخدام الموقع الجغرافي في تضييق نطاق جمهورك مثل اختيارك مدينة أو مقاطعة أو حي والتركيز على هذه الفئة المستهدفة.
وبذلك يمكنك استهداف العملاء في حدود هذه المناطق الجغرافية أو يمكنك استهداف العملاء داخل مدينتك أو المناطق القريبة منها.
2. الخصائص الديمغرافية أو التركيبة السكانية
وهي الخصائص والمعايير التي تستخدم لوصف جزء معين من السكان ومن أمثلة الخصائص:
العمر
الجنس
الحالة الاجتماعية
المستوى التعليمي
مصدر الدخل
3. تقسيم الجمهور حسب المعلومات السيكوجرافية
يوجد مجموعة من الخصائص السيكوجرافية التي يمكن استخدامها لتحديد الفئة المستهدفة مثل :
● المعلومات السلوكية
وهي العملية التي تتعرف من خلالها على مواقف العملاء المختلفة تجاه أساليب الحياة المتعددة.
مثل أن يفضل بعض الأشخاص مصممي الألعاب المستقلين عن الشركات الكبرى.
أو أن بعض هؤلاء الاشخاص يبحثون دائماً عن أسعار أقل، وغيرهم من يهتمون بالبيئة والمناخ .
وبناءًا على هذه المعلومات تستطيع تحديد فئة معينة من هؤلاء الأشخاص والعمل عليها .
● النشاطات المختلفة
وتشمل هذه الموضوعات الأنشطة اليومية والمصالح الشخصية والهوايات والسلوكيات وغيرها.
مثل أن تجد مجموعة من عشاق لعبة معينة مثل الشطرنج أو لعبة اللوحة.
أو غيرهم الذين يحبون السفر والترحال وكثير من النشاطات الأخرى التي يمكن أن تجدها.
4. تحديد المعلومات الشخصية
ومن خلال هذا القسم يمكنك التعمق في تفاصيل جمهورك المستهدف بشكل أفضل مثل:
المعتقدات
السمات الشخصية
الاهتمامات
العادات والتقاليد
نمط الحياة
5. تحديد المعرفات التي ستركز عليها
بعد ذلك عليك اختيار اثنين على الأقل من هذه الخصائص التي تم ذكرها كي تعمل على تضييق نطاق الجمهور الذي ستعمل عليه.
حيث أنك لن تستطيع تحقيق جميع هذه الخصائص وسيكون الأمر كما لو أنك تستهدف أي شخص أو بطريقة عشوائية.
لذلك حدد هدفك والخصائص التي تريد استهدافها وابدأ العمل عليها.
دراسة العملاء وتحديدهم
بعد أن تعرفنا على الخصائص التي يجب تحديدها في الفئة المستهدفة من المعلومات الشخصية والديمغرافية وكذلك السيكوجرافية.
يمكنك استخدام بعض الأدوات لدراسة وتحليل العملاء المستهدفين مثل :
1- تحليلات جوجل Google analytics والتي تعتمد على تعقب حركة مرور العملاء للمواقع المختلفة وتوليد التقارير المختلفة عنها.
2- استخدام الكلمات المفتاحية لمعرفة اهتمامات العملاء الأكثر بحثاً.
3-استخدام أداة الاستماع الاجتماعي مثل أداة Awario
4-تحديد اتجاهات العملاء من خلال سلوكياتهم على منصات التواصل الاجتماعي فيس بوك وانستجرام .
5- أدوات تجزئة البريد الإلكتروني ومن أهمها أداة SendPlus
6- متابعة التغريدات المختلفة على تويتر.
7- استخدام الاستبيانات واستطلاعات الرأي عن طريق أداة Survey Sparrow
8- التركيز مع المنافسين وتتبع حركاتهم من خلال إيجاد نقاط ضعفهم واستغلالها وكذلك مواطن قوتهم ومحاولة التقدم عليهم.
وضع خطة استهداف
وخطة الاستهداف تعني الخطة التسويقية اللازمة لجذب عدد كبير من العملاء المستهدفين للمنتجات والخدمات المختلفة .
وإليك بعض خطوات لكيفية وضع خطة الاستهداف المناسبة:
1. تحديد الشريحة المستهدفة
تحديد الشريحة المستهدفة من الجمهور خطوة أساسية قبل بدء أي مشروع تجاري، فيجب أن تكون قادراً على فهم رغبات هذة الشريحة المعينة ومن خلالها تقوم بعرض منتجاتك.
ليس من الضروري أن يكون المنتج ذو جودة عالية طالما هذة الفئة من الجمهور لا تريده أو أنها لا تستطيع شرائه، لذلك ما يريده الجمهور هو المطلوب.
2. ميزانية التسويق
قبل كل شئ تقوم بحساب الميزانية التي سوف تتبنى بها مشروعك وعلى أساسها تبدأ التنفيذ.
حيث تقوم باستخدام طرق التسويق الأسهل والأوفر ثم تتدرج فى باقى الطرق حسب ميزانيتك.
وتختلف الميزانية طبقاً لتحديدك شريحة الجمهور المستهدفة محاولا ً تحقيق اهتماماتهم من الخدمات والمنتجات باختلاف أسعارها.
3. تحديد الهدف المطلوب
يجب أن تكون خطتك الاستهدافية لديها هدف معين تسعى إليه مثل أن يصل المشتركين عندك إلي 100 مشترك شهرياً.
ولكن إذا لم يصل معدل المشتركين الى هذا العدد شهرياً، فأنت بحاجة إلى محاولة مضاعفة معدل الاشتراكات الحالي .
مثل استخدام الإعلانات المدفوعة حتى تصل للهدف المطلوب.
وتتمثل الإعلانات المدفوعة في :
1- إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة مثل فيس بوك وتويتر وانستجرام .
2- إعلانات محركات البحث المدفوعة مثل إعلانات جوجل على يوتيوب والبريد الإلكتروني والجيميل.
وتوفر هذه الإعلانات طرق الاستهداف المختلفة التي يمكن أن تساعدك في تحديد جمهورك المستهدف .
4. الوضع التنافسي
فى هذه الخطوة تساعدك على التطوير من نفسك من خلال مراقبة منافسيك والمحاولة من مواكبة التطورات التى تحدث فى هذه الصناعة.
مراقبة منافسيك تجعلك تتعلم من أخطائهم وتتعلم من نجاحاتهم بل وتحاول التفوق عليهم .
وكذلك كشف ثغراتهم وتميزهم ثم تستخدمها في تسويقك الإلكتروني الخاص.
5. تقديم العروض المميزة
من خلال هذة الخطوة تستطيع جذب عدد لا بأس به من العملاء وخاصةً إذا كنت فى بداية التسويق الإلكتروني الخاص بك.
بالإضافة إلى تمكنهم من التعرف على منتجاتك ومشاركتها مع الأخرين من خلال وسائل التواصل المختلفة.
ويمكن تحقيق ذلك من خلال :
1- وضع خصومات على المنتجات التي تعرضها لأول مرة.
2- جعل التسجيل فى موقعك مرتبط بعروض مميزة للزوار الجدد.
3-نشر هذه العروض باستخدام إعلانات جوجل وبينج وغيرهم.
4-استغلال المناسبات القومية والقيام بحملة عروض خاصة بهذه المناسبة.
وبهذه الطريقة تستطيع الحصول علي عملاء جدد بطريقة مستمرة.
6. مواكبة الترند Trend
يعد هذا العنصر مهماً في خطة الاستهداف الخاصة بك وقد يكون عنصراً أساسياً.
وهذا يمكن تحقيقه من خلال متابعة كل ما هو جديد وما يسعى الجمهور ورائه، وما هو جديد وتستطيع توفيره قبل منافسيك في السوق.
بحيث يجب عليك أن تقوم بمتابعة الأحصائيات المختلفة عن كل سلعة واتجاهات الجمهور المختلفة التي تتغير باستمرار.
من أين يمكن الحصول على العملاء المستهدفين
يمكنك الحصول على العملاء المستهدفين من خلال المواقع الإلكترونية المختلفة الموجودة على الإنترنت.
وكذلك مواقع التواصل الاجتماعي؛ حيث أن هذه المواقع تحتوي على عدد كبير من المستهلكين والمستخدمين في مختلف الأنشطة والاهتمامات.
ويمكنك استهداف هؤلاء الأشخاص من خلال هذه المواقع واستخدام أدوات الاستهداف الإلكترونية المختلفة على الإنترنت.
وبعد استخدامك لوسائل التواصل المختلفة لتحديد الجمهور، عليك اختيار طريقة التواصل المناسبة مع العملاء المستهدفين.